みなさんは法人営業についてどのようなイメージをお持ちでしょうか。

しっかりと営業スキルを身に付けられそう、業界の専門知識が身に付きそう、長く働けそう、相手も法人なので土日休みで営業時間も平日日中で働きやすそう、などの理由で法人営業を希望される方も多いです。

一方で、「未経験でも法人営業に挑戦できるの？」「本当に入社して大丈夫？」という不安に思われる方もいるかもしれません。

MUSUBUでは、実際に未経験から法人営業職へ転職した実績も多数ございます。本日は、未経験からの法人営業転職について、求人の選び方や活かせる経験、身に付くスキルなどをお伝えします。

営業は求人数が多く、未経験でも目指しやすい

実際に転職活動をされたことがある方の中には、営業職の求人を目にする機会が多いと感じた方もいらっしゃるのではないでしょうか。

実は、社会人の4分の1は営業職と言われています。一つひとつの企業の組織図を見ても、営業だけ組織が大きく、配属人数の多い会社は多数あります。その分求人募集のニーズも高い職種が営業職です。

営業職の求人は数が多いため、未経験からでも目指しやすく、また営業のスキルを身に付ければ次の転職でも多くの選択肢から求人を選ぶことが可能になります。

企業が未経験で営業職を採用する理由3選

営業職は求人数が多く未経験でも目指しやすいとお伝えしましたが、企業が未経験で営業職を採用する理由はなんでしょうか。大きく3つご紹介します。

1.自社のやり方に馴染んでほしい

まずは「自社のやり方に馴染んでほしい」という理由があります。もちろん、営業経験をお持ちの転職者に経験を活かして活躍してほしい、という企業もあります。しかし、経験業界も近い人を採用した場合、「前の職場ではこうでした」「自分はこのやり方で進めたいです」となかなか自社のやり方に馴染んでもらえず、ミスマッチが生まれてしまう場合もあります。

たしかに、自社に慣れ親しんだ人ではなく、「転職者」という客観的な立場から見た健全な意見は、経験者を採用したメリットとして歓迎される場面もあります。ところが、周りの部署と協働する上で最適化されているルールなどを破られてしまうと、「ミスマッチであった」と企業は感じるようです。

経験がないからこそ、「まずはやってみる姿勢がある」「素直にやり方を吸収してくれる」「一緒に会社らしさや文化をつくってくれる」「未経験だからこそ、新鮮な気持ちでがんばってくれる」などといった理由で、未経験の方に期待する会社も多いのです。

2.育成体制が整っている

当然ながら、「育成体制が整っている」企業は未経験者を積極的に採用します。

急成長中の業界や企業であるほど、営業職のポジションに毎月のように複数名が入社します。そういった企業では、入社初月、3ヵ月目まで、半年くらいまで、など時期に合わせて「受ける研修」「できるようになること」「習得すべき知識」など育成のロードマップが整っています。

現場でのOJTも受け入れることに慣れているため、先輩との営業同行や、営業活動の振り返り、ロールプレイング練習など、先輩が後輩を教えることが文化になっていることもあります。

育成環境が整っていると、転職市場の中から時間をかけて経験者を探して採用するよりも、未経験の方をすぐに採用して育成したほうがはやく戦力になってくれる、と考える企業もあるようです。企業にとっても、未経験でポジティブに営業にチャレンジしたい方は歓迎されます。

3.多様性を大切にしたい

最後は、「多様性を大切にしたい」企業です。

ずっと同じ業界の経験しかない社員や、新卒からずっと同じ会社にいる人だけのチームでは考えや意見が偏ってしまうため、中途採用の人に新しい風を吹かせてもらいたい！という企業もあります。未経験だからこそ、ユーザー寄りの視点や業界の常識に囚われない発想などで成果を上げる社員もいます。

また、IT業界や人材業界、コンサルティング業界のように、あらゆる業界の企業がお客様になりえる企業の場合は、社内で前職の業界知識を重宝されることもあります。 もちろん、機密情報まで求められることはありませんが、他の業界を知っていることが、転職後メリットに働く場合もあります。

未経験から法人営業を目指すポイントは、年齢・経験によって異なる

とはいえ、何歳になっても未経験で営業職に転職できる、というわけではありません。ここでは、経験や目指す企業をもとに、転職ができる可能性についてお伝えします。

営業職や顧客折衝は全くの未経験の場合

営業職、顧客折衝が全くの未経験の中から法人営業を目指したい場合は、22才～25才くらいの早い段階での転職を勧めます。

25才くらいまでは一般的に「第二新卒」と呼ばれています。企業が第二新卒を採用する時は、新卒と同じように、会社の文化をつくっていってほしい、しっかり会社で育てて、将来的に会社の中心になってほしいという思いがあります。新卒採用は、採用活動を始めてから入社までに2年程度の期間がかかるため、もう少し人数を採用しておけばよかった、ということもあります。

また、採用目標を達成できないことや、どんな企業でも新卒入社3年以内で一定数退職者が出てしまうこともあります。新卒採用で不足した分の枠として空いている「第二新卒歓迎」の求人であれば、全くの未経験でも法人営業の求人にチャレンジするチャンスがあります。第二新卒枠でチャレンジできるのは入社3年目くらいまでと考え、計画的に転職活動を始めましょう。

接客や販売など対人折衝の経験はあるが、営業は未経験の場合

接客、販売の経験のある方は、営業職でも歓迎される経験です。

接客経験のある方はお客様とのコミュニケーションに慣れているため、法人営業でも安心してお客様対応をお任せできます。販売経験で店舗の売上を追っていた経験、売上達成のために集客の工夫をしたり、お客様への積極的な声がけ、プラスアルファの商品提案などを積極的にしたりしていた方は、その経験を法人営業職でも活かせます。

一方で、法人営業に転職した場合、個人と法人の提案の仕方の違いや覚えなければならない業界知識などもあるため、20代のある程度早い段階での転職がおすすめです。接客・販売の経験がある方も、営業職への転職を考えている場合は26才〜27才くらいまでには動くことをおすすめします。

接客サービスや販売職での経験が6年7年となってくると、継続してきた姿勢を評価されることもあります。しかし、ずっと同じ仕事をしてきたのに、今からゼロから学び直せるだろうか？後輩スタッフを教えたりまとめる立場だったのに、営業スタッフとして同世代の先輩から学んでもらえるだろうか？と企業側が懸念を持つこともあります。キャリアチェンジを希望する場合は、早め早めに動きましょう。

個人営業経験はあるが、法人営業は未経験の場合

個人営業を経験した上で法人営業に挑戦する方もいらっしゃいます。

一般的に、個人営業は不動産・保険・カーディーラーなど売れた分だけ稼げるインセンティブ比率が高い業種が多いです。一方法人営業は、年次を経るごとに難易度の高い顧客を任されたり、チームや課の運営を任されたり、売上はもちろん組織からの期待や役割を果たしてほしいという期待も大きい仕事になります。

また法人営業は導入を決める際の担当者と決裁者、実際にサービスや製品を使うユーザーがそれぞれ違う点も個人営業とは異なる点です。

個人営業としての営業力や実績は、もちろん法人営業を募集する求人の選考でもアピールができます。しかし、30代になると業界の商流を知っているかどうかなども求められるようになるため、やはり法人営業を目指すのであれば20代のうちに転職を考えることをおすすめします。

ただ、30代で個人営業から法人営業に転職する場合でも、お客様先の業界が今までの経験業界と親和性があれば評価されることも。また、たとえば取り扱っている商材がスマートフォンやネット回線、カーシェアリングサービスなど個人も法人もお客様になりえるような商材の場合は、商材の知識を活かして法人営業に転職できることもあります。全く同じ商材ではなくても、近しい商材の知識や業界の商流を知っていることは30代の転職の強みになります。

30代の方でも自分の経験を高く評価してもらいやすい転職先を探しましょう。

法人営業経験はあるが、希望の業界が未経験の場合

法人営業としての経験はあるものの、希望する業界が未経験の場合も20代のうちの早めの転職がおすすめです。

希望業界が現職と親和性のある業界であれば、30代になってからでも少し業界を変えての転職はできます。一方で、たとえば広告業界から電子部品商社、などまったく違う業界を希望する場合は、年齢が上がれば上がるほど、難しくなります。

30代になるとある程度年収も上がっているため、「業界未経験であればもう少し若くて年収も抑えられる方」「現年収を考えると入社後に求める成果の期待値が高くなってしまう」といった理由で見送りになってしまうケースもあります。

違う業界への転職を考えている際は、早めの転職活動開始を検討しましょう。

業界経験はあるが、法人営業は未経験の場合

営業経験はないけれども、同じ業界での営業をしてみたいと考え、法人営業に転職をするケースもあります。

もし現職で営業ではないものの、お客様と会話や調整をしていたという場合は、転職先でも評価されやすいかもしれません。たとえば、製造業など商品の知識や技術に詳しいことや、製造現場との納期調整などそのまま営業現場でも生きるような経験をしてきた方は30代でも法人営業にチャレンジできる可能性があります。

一方で、「営業がこうしてくれたらいいのに！」という不満がある場合は、実際に営業になってみると営業側の事情がわかり、嫌になってしまう可能性もあります。なぜ営業をやりたいのか、自分が営業ならどのような価値を提供できそうか冷静に考えてからの転職をおすすめします。

もし、社内で営業への異動に挑戦できるのであれば、一度営業への異動を希望してみてもよいかもしれません。現職では自社製品の知識も十分で社内の人脈もあるため、転職するよりも新しい職種に挑戦するハードルは低いです。それでも異動するより転職がしたいという場合はぜひチャレンジしてみてください。

商材(有形・無形)別、営業スタイル(新規・既存)別の特徴

同じ法人営業でも、商材や営業スタイルは様々です。商材別(有形・無形)、営業スタイル別(新規・既存)にわけて、それぞれの特徴を解説します。

有形商材と無形商材の違いと特徴

法人営業の求人を大きく分類すると、まず商材が「有形」か「無形」で分類が可能です。

「有形」とは、たとえば、機械や製造設備、電子部品、自動車部品、パソコンやスマートフォン、複合機などOA機器、建材、医療機器など目に見える商材の営業となります。

有形物の営業の特徴は商品のわかりやすさです。目に見える商品で機能の違いなどがわかりやすく、商品の魅力も伝えやすいのではないでしょうか。

有形物の中でも、たとえば大型の製造設備などお客様に合わせてカスタマイズや開発が必要な商品など、お客様のご要望を形にする役割を求められる営業もあれば、仕入れや製造の都合も踏まえた納期調整などが求められる営業もあります。金額の大きさ、カスタマイズの必要性、納期調整の難易度などは有形営業の中でも様々です。

一方で「無形」は、「広告」「人材」など目に見えない商材の営業を指します。

無形営業は無形である分、企画力・提案力が求められます。例えば「広告」であれば、どのような内容・キャッチコピーの広告をつくるか、どんなサイズか、いつからいつまでどこに出すかなどさまざまな要素を営業が提案します。また、有形物とは違い、その広告の成果など、購入した結果どうなるかの保障がしにくい商材であることもあり、それもまたやりがいで、難しさのひとつでもあります。

自分でしっかり考えて提案したい、企画力やアイディアを磨きたいと考えている方にとっては、魅力的な職種なのではないでしょうか。

無形商材の中でも、一種類の媒体の広告営業であれば、ある程度決められたプランの中から提案をすることになりますし、出稿する媒体自体を数種類の中から選べる広告営業もあります。

扱う商材によって営業の難易度も変わるので、まずは自分が挑戦できそうな求人を探してみましょう。一度どこかで経験を積んで、商材の幅を広げたくなったら業界の中でステップアップを目指した転職をする方もいます。

新規営業と既存営業の違いと特徴

法人営業の大きな分類のもう一つは、お客様が新規企業か既存でお取引のある企業か、という点です。

既存営業は、すでにお取引のある企業に対する営業なので、未経験でも挑戦しやすいイメージを持つ方が多いのではないでしょうか。「ルート営業」と記載されていることも多く、既存のお客様を回って、ニーズを確認してくる、というイメージが強いかもしれません。すでにニーズがあることはわかっていて、自社の製品のことも知ってくれているので、売りやすさはあると思います。

一方で、先輩社員からの引継ぎになるので、「前の担当はここまでやってくれていたよ」など先輩への期待もそのまま引き継がなければならないのが難しいところでもあります。最初は前任の先輩からのサポートもある中ではありますが、自分が担当したのであれば、自分を信頼してもらえるように頑張る必要はあります。また、既存のお客様であっても、今まで取引のない部署と取引を広げてもらう、今までは買ってもらっていない商品も買ってもらえるように提案する、などより深耕して売上を増やすミッションを担うこともあります。

次に、新規企業への営業というと、開拓のハードルが高いと感じるかもしれません。確かに、まだ自社のことを知らないお客様にゼロから商品やサービスを説明し、提案、購入を意思決定してもらうのは難しいかもしれません。

しかし、会社としても無謀なことを任せているわけではなく、一定の数のお客様にアタックすればこのくらいの受注、このくらいの売上が上がるはず、と見越してお任せしています。

新規開拓営業を募集している企業は、その分の事業拡大も見込めており、中途採用を積極的にしていて、教育体制はもちろん、営業のためのツールや顧客リスト、商談の進め方などもノウハウがしっかりしているところが多いです。

「新規は難しそう」と敬遠せず、入社後のイメージや、未経験でもしっかり売上をあげられているか、など面接の中で生の情報を聞いて判断するとよいのではないでしょうか。

また、失敗が許されるのも新規開拓営業の魅力のひとつです。既存顧客と違って、失敗しても売上や会社の信用を大きく失うリスクは少ないので、新人でも任せてもらいやすく、いろんな営業手法にチャレンジしながら試行錯誤し、自分にあった営業スタイルを見つけることができます。

新規でお取引を開始出来たときの喜びや、継続して取引を拡大していけたときの喜びが、「自分がいたから開拓ができた企業」だと感じられることも新規開拓営業のやりがいのひとつです。

新規顧客の中でも「あちらからのお問い合わせへの対応」をするインバウンド顧客か「こちらから電話やメールを送って商談を獲得する」アウトバウンド顧客かによっても営業の難易度は変わります。新規でお客様を獲得するプロセスがどうなっているかについても、求人票や選考の中でしっかり確認してみましょう。

法人営業に転職するメリット・デメリット

これまで法人営業について説明してきましたが、法人営業に転職するメリット・デメリットはなんでしょうか。

メリット

法人営業に転職するメリットは、なんといってもスキルが身に付くことではないでしょうか。冒頭で説明したように、法人営業の求人は多く、法人営業に必要なスキルを身に付ければ次の転職を考えたときの選択肢もひろがります。

また、法人がお客様なので、平日の営業時間の中で業務を進めることができ、土日休みの企業が多いことも魅力かもしれません。

法人のため扱える金額も大きく、自社にとっても顧客にとっても影響力のある重要な製品・サービスの提供ができることも価値を感じられるかもしれません。

また、個人のお客様と比較すると、購入するかしないかは組織で判断されます。そのため、その場の感情的な判断よりも論理的な判断をされる点や、会社と会社のお付き合いなので無理な要望やクレームが少ないことや、困ったときには上司に相談して会社としての対応ができます。これらは法人営業ならではの仕事の進めやすさではないでしょうか。

デメリット３つ

法人営業のデメリット1つ目は、目標数字があることです。

「ノルマ」と呼ばれる「絶対にこの売上金額を達成しなければ給料がカットされる」というものは違法となる可能性が非常に高く、ノルマがある会社はほぼないと考えて大丈夫です。

また、法人営業の場合は金額も大きく、個人で利用するものではないため、自分で商品を買わなければならない自爆営業のようなことも不可能なので、その心配も要りません。

一方で、目標となる売上金額があり、その達成状況を元に、昇給・昇格やインセンティブ・賞与など給料が決まる人事制度となっている会社が多いです。同じタイミングで入社しても、営業成績によっては昇給・昇進のスピードに差が出るためストレスになるかもしれません。

商品・サービスによっては、毎月月末に売上を追いかける会社や、半年単位・1年単位、ものによっては3年後の売上などが目標になる営業もあります。商品やサービスの単価や、売らなければいけない量・担当する企業の社数などは業界によって大きく違います。安い価格の商品を多くのお客様に売る方が、1件失注した時のダメージが少なく済むかもしれませんし、1年に1回大型の受注をする会社の方がじっくり取り組めるかもしれません。志望する企業の求められるスピード感や売上目標達成の難易度なども確認して、自分と合った会社を選びましょう。

2つ目のデメリットは、業界によっては接待などの付き合いでの飲み会やゴルフがあることです。

令和になり、業界によってはすでに接待がほとんどない業界もありますが、お客様から飲み会に誘われたら断りにくい、ということもあり得ない話ではありません。

3つ目のデメリットは、覚えることが多く、キャッチアップに苦労する可能性があることです。

教育体制が整っていても、商材知識やお客様に合わせた提案内容など、覚えることが多いとやはり大変と感じる人もいるようです。新たな環境で、社風や人間関係にも慣れながら、新しい知識を習得することにストレスを感じる人もいます。転職したばかりの最初の3ヵ月、半年は大変だということを覚悟して転職しましょう。

入社後に身に付く3つのスキル

法人営業では入社する業界に応じて様々な知識が身に付きますが、ここでは法人営業ならではの3つのスキルをご紹介します。

1.組織に対する営業力

1つ目は、組織に対する営業力です。法人営業では、対面している担当者だけでなく、担当者の上司、決裁者、提供する商品やサービスのユーザーなど複数の人が関わることがあります。

企業によって稟議のフローや何人の承認が降りれば購入ができるかといったルールも違います。目の前の担当者との人間関係が非常に良くても選ばれない、ユーザーとなる部署の人から「ぜひこのサービスを使いたい！」と言ってもらえても予算の都合で受注できない、といったこともあります。

対組織の購入の意思決定ポイントや、担当者・ユーザー・決裁者にどうアプローチするか、それぞれどのような情報を提供すべきか、直接話ができない相手にはどのような資料やパンフレットをお渡しするか、など攻略していく必要があります。このような対組織への営業は法人営業ならではの醍醐味でもあります。

2.資料作成力

2つ目は、資料作成力です。販売職や個人営業も資料をお渡しすることはありますが、法人営業の中でも、特にカスタマイズして提案する必要のある商材を扱う場合は、お客様に合わせた資料を求められる機会は多いです。

また、法人営業で資料が必要な理由としては、前述の対組織への営業にもつながりますが、目の前の担当者だけでなく、担当者の上司や決裁者にも自社の魅力を伝える必要があるからです。

直接自分が話をしてなくても、顧客の課題の整理や自社でできること、提案したい企画を伝えるために資料が求められる場面があります。社内には資料作りが得意な先輩がいたり、過去につくった資料が共有されていたりするため、資料作成が得意でなくてもキャッチアップできる会社は多いですが、顧客の要望や相手に伝えたいことをしっかり整理し、わかりやすくまとめる力は身に付くのではないでしょうか。

3.社内を巻き込む力

3つ目は社内を巻き込む力です。法人営業では、受注して終わりではないことも多く、社内を巻き込む力も求められます。

社内に在庫が十分にあり、受注したら配送手配・提供をするだけではれば、社内を巻き込む必要はないかもしれませんが、例えば広告営業の場合、受注後には「制作」の工程があります。製造業での法人営業でも、社内の製造部との納期調整や、開発・デザインも必要な場合はそれぞれの部署とも打ち合わせを行い、一緒にものづくりをしていくことも。

お客様の要望と社内の事情の板挟みになることもありますが、社内の各部署にいる社員や事情も把握しながら、どのように立ち回るべきか、ゴールに向かって周りを巻き込む力も法人営業では身に付きます。

まとめ

いかがでしょうか。ひとことで「法人営業」といっても営業スタイルや求められるスキルは様々です。また未経験だと入社後をイメージしようにも、想像もできないようなこともあり、自分に合っているか、合っていないか、なかなかイメージが湧きにくいかもしれません。

転職エージェントでは、過去にご入社した方の声や、幅広い業界の求人を扱っている分、業界を比較しながら特徴を説明させていただくことも可能です。

MUSUBUでは、未経験から法人営業に転職した実績も多数あり、求人票には載っていない、過去の入社者の情報提供も可能です。少しでも、気になる、不安に思うことがある場合は、まずはキャリアアドバイザーにご相談ください。